г. Хабаровск


+7 (4212) 62-88-32

Заказать звонок
Оставить заявку на тренинг

Ближайшие события

«Звонок-встреча-сделка: как эффективно продавать в сегменте В2В»

Наверняка вы обратили внимание, что термины и выражения из серии «турбопродажи», «продажи на 200%», «как выжать из клиента максимум» ушли в прошлое.

Продавая товар или услугу компании, мы работаем прежде всего с человеком, не важно, за его плечами большой завод или маленькое ИП. Ни лучший сайт, ни верно организованный профиль в инстаграме не продадут лучше живого общения с реальным человеком.

Миссия продавца в сегменте B2B (когда компания продает компании), выходящая на первый план – это человечная помощь клиенту в принятии правильного решения, итогом которого будет эффективная продажа. Менеджеру при таких продажах  как никогда важно быть психологом – то есть понимать, как клиент принимает решение, что для него важно и ценно, в чем он сомневается и что с ним вообще происходит. Именно при таком условии взаимодействие «продавец-клиент» будет эффективным.

Хотите научиться совмещать понимание психологии клиента и технологию продаж компаниям — записывайтесь на тренинг «Звонок-встреча-сделка: как эффективно продавать в сегменте В2В» прямо сейчас.

Цели тренинга:

  1. Освоение участниками эффективной пошаговой структуры процесса продажи именно в сегменте B2B
  2. Освоение на каждом этапе психологических приемов работы с клиентом

Рекомендуем для:

  • Менеджеров, ведущих переговоры с клиентами по телефону и на встречах (общается с представителем компании, а не с конечным пользователем)
  • Руководителей отделов продаж
  • Медицинских представителей, агентов и всем тем, кто продает на встречах товар или услуги компаниям

Программа:

Модуль 1. Продажа как коммуникативный процесс. Особенности продаж B2B

  • Структура и логика процесса продажи. Почему важно соблюдать алгоритм и чем грозит разговор с клиентом по принципу «начну разговаривать, а там как получится»?
  • Что такое «желаемое действие» в продажах? Этапы принятия решения клиентом.

Результаты модуля:

  • Менеджеры знают, из каких этапов состоит продажа и какова логика последовательности этих этапов, включая психологию принятия решений клиентом,
  • Менеджеры понимают цель каждого этапа и маркеры достижения цели,
  • Менеджеры получают представление о желаемом действии, осваивают навык целеполагания в корпоративных продажах, определяют перечень возможных целей звонка, встречи и желаемых действий клиента в результате взаимодействия.

 

Модуль 2. Хорошее начало полдела прокачало. Как начать звонок?

  • Какова истинная цель холодного звонка?
  • «По какому вопросу Вы звоните?». С чего начать разговор с клиентом и как к нему подготовиться.
  • «Крючки», которые можно использовать в разговоре с клиентом, чтобы завладеть его вниманием.
  • Входящий звонок: как дать хороший старт?

Результаты модуля:

  • Менеджеры разобрались в конкретных целях звонка клиенту и умеют ставить цель звонка-минимум и цель-максимум,
  • Менеджеры поняли важность подготовки к звонку и научились использовать публичные ресурсы для подготовки к разговору с клиентом,
  • Менеджеры проработали такие варианты ответа на вопрос «по какому вопросу вы звоните», чтобы с ними захотелось поговорить,
  • Менеджеры составили скрипты начала холодного звонка,
  • Менеджеры проработали фразы-«крючки» для того, чтобы завладеть вниманием собеседника в телефонном разговоре и не дать ему сразу положить трубку,

 

Модуль 3. Встреча с клиентом.

  • Трёхэтапная модель прояснения потребностей. Как провести этап выявления потребностей, чтобы клиенту это не напоминало допрос? Техника «пинг-понг».
  • Как выбрать, о чем рассказывать клиенту? О важности исходной информации и подготовки к встрече.
  • Презентация предложения: короткая версия и длинная версия.

Результат модуля:

  • Менеджеры понимают важность прояснения ситуации клиента и его потребностей в широком и узком контексте, умеют задавать нужные вопросы для понимания всех нужд и интересов клиента, которые компания может удовлетворить,
  • Менеджеры умеют детально и емко презентовать предложение клиенту, использовать для этого наглядные материалы.

 

Модуль 4. Как обойти возражения и подвести клиента к желаемому действию?

  • «Что вас смущает?»: как работать с сомнениями, возражениями и неудобными вопросами клиента?
  • В какой момент можно начинать выводить клиента на желаемое действие и как это сделать?
  • Пока не попросишь – не получишь, или о важности призыва к действию. Прием «давайте».
  • Как избежать отговорки «я подумаю» и «мы вам перезвоним»? – и все-таки добиться от клиента принятия решения?
  • Чем закончить диалог, если клиент все-таки не готов принять решение прямо сейчас?

Результат модуля:

  • Менеджеры осваивают приемы отработки сомнений и возражений «3П» и «Парафраз»,
  • Менеджеры знают сигналы-«маячки» и фразы перехода для подведения клиента к желаемому действию,
  • Менеджеры владеют скриптами call to action (призыв к действию), помогающими подвести клиента к активным действиям
  • Менеджеры умеют конструктивно отрабатывать отговорки типа «я подумаю»,
  • Менеджеры знают, что сказать и сделать, если клиент затрудняется сразу принять решение, владеют приемами продления взаимодействия.

Продолжительность тренинга: 1 полный рабочий день (ориентировочно 10.00-18.00)

Стоимость: 7500 руб (два и более участников — 6000 руб/чел)

В стоимость тренинга входит сертификат участия и кофе-брейки.

Возможна оплата на расчетный счет.

Этот тренинг можно провести в корпоративном формате.

Responsive image

Тренинг ведет Збарская Ольга Витальевна

Дипломированный бизнес-тренер, консультант; Эксперт по вопросам коммуникаций (устные и письменные деловые коммуникации, маркетинговые коммуникации); Профессиональный блогер, ведущий блога на Дальневосточном информационно-рекламном портале DV-Reclama, владелец личного блога www.breathofwriting.ru
Подробнее...