г. Хабаровск


+7 (4212) 62-88-32

Заказать звонок
Оставить заявку на тренинг

Ближайшие события

Тренинг: «Работа с возражениями в переговорах и продажах»

— Беру! Где подписать? Куда оплатить? – эти фразы звучат для любого продажника как самая сладкая симфония.

Однако путь к этому «беру!» часто усыпан сопротивлениями, возражениями, отговорками и сомнениями клиента. И в условиях растущей конкуренции сопротивлений все больше, возражения от клиентов все изощрённее, а труд продажника – все сложнее.

Если Вы уже какое-то время работаете в продажах, то наверняка неоднократно слышали:

— Нам ничего не надо!
— Почему так дорого?
— Пришлите предложение на электронную почту!

Наверняка у вас было и такое: вы кучу времени потратили на клиента, все ему рассказали-разъяснили, а он уходит со словами

— Я подумаю…

Обидно? Не то слово!
Неужели ничего нельзя сделать?
Конечно, можно!
Зарегистрируйтесь на тренинг «Я больше не боюсь возражений!» — и Вы освоите весь арсенал переговорных битв с теми, кто сопротивляется или сомневается.
И тогда клиенты в разы чаще будут говорить Вам:
— Беру!..

С уважением,
Ольга ЗБАРСКАЯ,
Бизнес-тренер

12992268_10154440928838488_1703797788_n

 

Я БОЛЬШЕ НЕ БОЮСЬ ВОЗРАЖЕНИЙ!
ТРЕНИНГ ПО ПРЕОДОЛЕНИЮ  СОПРОТИВЛЕНИЙ, ВОЗРАЖЕНИЙ И ПРЕТЕНЗИЙ

 

Кому рекомендован:

Переговорщикам с опытом (хотя бы минимальным): менеджерам, линейным руководителям и специалистам, чья профессиональная или иная деятельность связана с продажами и переговорами.

 

Цель тренинга:

Освоить принципы и техники работы с различными негативными реакциями оппонента


В результате тренинга:

  • Вы знаете разные типы негативных реакций и понимаете отличия между ними
  • Вы понимаете, какая внутренняя позиция собеседника стоит за каждым типом негативной реакции
  • Вы знаете, как предотвратить значительную часть возражений и других негативных реакций
  • Вы умеете преодолевать секретарский барьер на пути к лицу, принимающему решения
  • Вы умеете справляться с отговорками и выводить собеседника на предметный разговор
  • Вы понимаете, что делать, если нужного человека никогда нет на месте. Неуловымых людей для вас просто больше не бывает!
  • Вы понимаете общий принцип отработки возражений и механизм его действия – и умеете на его основе придумывать свои собственные ходы преодоления возражений
  • Вы владеете основными техниками разговора с клиентом о цене
  • Вы понимаете, когда уместно предложить скидку, а когда это будет только во вред
  • Вы умеете применять парафраз для перевода возражения и даже «наезда» в конструктивное русло
  • Вы знаете, как оперировать вопросом для отработки возражений
  • Вы умеете обходить фразы «я подумаю» или «мне надо посоветоваться» и закрывать клиента на сделку
  • Вы знаете, как отрабатывать претензию, чтобы сохранить клиента
  • Вы владеете психологическими хитростями при работе с претензиями
  • Вы понимаете, как справляться с ложными претензиями
  • Вы больше не боитесь негативных реакций оппонента!

 

В программе:

1. Модуль. Почему «нет» — лучшая стратегия переговоров, или Пара слов о сути возражений

  • Что такое возражения, и какие еще бывают типы негативных реакций?
  • Какая внутренняя позиция оппонента стоит за каждой негативной реакцией?
  • Предотвратить легче, чем вылечить: профилактика возражений

2. Модуль. Ледокол, или Как преодолеть сопротивление контакту?

  • «синдром вахтёра»: как преодолеть секретарский барьер?
  • «нам ничего не надо», «у нас уже есть поставщик», «пришлите на e-mail»: как грамотно и эффективно преодолеть самые типичные фразы-сопротивления?
  • «его нет на месте», или что делать с неуловимым клиентом?

3. Модуль. Возражение  неужели «всё пропало»?

  • Перевод в конструктив: основной принцип работы с возражениями. Как это правильно сделать?
  • «Дорого!»: как отрабатывать ценовые возражения? Принцип цены и ценности, техника дробления на куски, техника планки, техника выкручивания.
  • Как реагировать на требование скидки?
  • Другие виды возражений по существу: техника парафраза, техника прояснения
  • «Я подумаю», «мне надо посоветоваться» — фразы, которые бесят большинство продавцов! Как с ними справляться?
  • Как оставлять двери открытыми в случае упорного отказа?

4. Модуль. Претензия как подарок

  • «Обрати внимание на моё страдание», или в каких случаях клиент выдвигает претензию?
  • Претензия по существу: что с ней делать?
  • Ложная претензия: что за ней стоит и как на нее правильно реагировать?
  • Пара психологических хитростей при работе с претензиями: техника преуменьшения значимости, техника психологического айкидо

Методы тренинга:

Мини-лекции,  психогимнастические упражнения, работа в мини-группах, групповая дискуссия, ролевые и деловые игры, модерация.

Посттренинг:

  1. В течение 1 недели после тренинга. Скайп-консультация тренера по теме тренинга длительностью до 30 минут.
  2. В течение 3 недель после тренинга. Письменное обращение к тренеру по электронной почте с одним вопросом по теме тренинга.

Тренер: Ольга Збарская

 

 збарская-круг

  • Продажник с 19-летним стажем. Из них 8,5 лет -управление отделом продаж.
  • Руководитель с 10-летним стажем.
  • Рекламист с 20-летним стажем. Из них 10 лет в рекламном агентстве полного цикла.
  • Дипломированный бизнес-тренер и консультант по коммуникациям
  • Автор профессионального блога на Дальневосточном информационно-рекламном портале  DV-Reclama.ru